Warum Nischen und Zielgruppen definieren?

Lieber affiliexpert-Fan,

wer ist schon mutterseelenallein im Internet mit seinem Angebot unterwegs? Eher niemand, jeder hat es mit Wettbewerbern zu tun, die auch ihre Geschäfte machen wollen. Große Märkte sind oft heiß umkämpft. Und besonders viele Marktteilnehmer finden sich immer in sehr attraktiven Märkten. Im Bereich Online Marketing sind die großen und angesagten Märkte z.B. Abnehmen/ Ernährung, Geld verdienen im Internet und Dating. Wer in diesem Umfeld erfolgreich sein will, sollte nicht nur den Markt, sondern auch die Kunden mit deren Anforderungen und komplexen Erwartungshaltung genau kennen. Wer nicht weiß, wie der Markt tickt und was die potentiellen Kunden wollen, kann auch nicht auf die Nachfrage und den Bedarf mit einem darauf zugeschnittenen Angebot reagieren. Fatalerweise  wird es weder gelingen die richtigen Personen werblich passend anzusprechen, noch deren Nerv zu treffen, damit es zu Klicks kommt und Leads eingesammelt werden können für den Listenaufbau. Das immer knappe Marketingbudget kann nur nach dem „Gießkannenprinzip“ im Markt gestreut werden. Das Prinzip Hoffnung ist meist teuer, denn die Werbeausgaben lassen den Erfolg vermissen.

Aber was tun?

In diesen Fällen ist es pfiffiger die Bewerbung von Produkten/ Dienstleistungen differenzierter anzugehen, um die eigenen Ziele zu erreichen. Das Zauberwort in diesem Zusammenhang heißt „Nische“. Der Begriff ist dir vielleicht schon begegnet, wenn nicht, wird er dir recht schnell begegnen. Im Online Marketing empfehlen mehr oder weniger alle erfolgreichen Marketer sich auf  Nischen zu konzentrieren.

Warum werden Nischen empfohlen?  

Heute ist kein Unternehmen mehr in der Lage einen Gesamtmarkt zu bedienen. Egal wie groß oder klein das Unternehmen ist. Größe und Komplexität machen es unmöglich. Folglich wird der Gesamtmarkt in Teile gegliedert, die übersichtlicher und weniger komplex sind. Für uns online Marketer wird es auf diese Art erst möglich zielmarkt- bzw. segmentspezifisch zu arbeiten, bedeutet eine  Spezialisierung auf einen Teil des Marketes – auf eine Nische ist ratsam. 

Zur Verdeutlichung hier zwei Beispiele: Der Gesamtmarkt wird in kleinere Teile, in Nischen, zerlegt:

1. Gesamtmarkt: Weltweite Reisen, Nische: Safaris in Südafrika.
2. Gesamtmarkt: Geld verdienen im Internet, Nische: Kurse für Facebook Marketing für männliche Freiberuflicher

Nischen ermöglichen Affiliates erst eine treffgenaue Bewerbung von Produkten/ Dienstleistungen. Denn jetzt können einfacher Zielgruppen festgelegt werden, die genau das suchen, was der Affiliate anbietet und bewerben will. Dazu muss zum einen die Nische klar umrissen und verstanden werden, zum anderen muss die Zielgruppe genau das nachfragen, was angeboten wird. Passt da das eine nicht zum anderen, verfehlt das beworbene Angebot den Bedarf und es kommt nicht zu Klicks, nicht zu Leads und vor allem nicht zu Provisionen. Außer Spesen nichts gewesen!

Tipp:

Die gewählte Marktnische darf weder zu eng noch zu weit gefasst sein. Wird die Nische zu eng definiert, wird es schwer für dich einen Teil vom Kuchen im Wettbewerb mit anderen zu ergattern. Ist die Nische zu weit gefasst, läufst du Gefahr mit dem „Gießkannenprinzp“ dein Werbebudget zu verbrennen. Beides ist unschön und schmälert die Erfolgsaussichten.

Zielmärkte lassen sich zudem noch in verschieden strukturierte Märkte unterscheiden wie B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer).  Der Unterschied ist, ob von Unternehmen an andere Unternehmen verkauft wird (B2B) oder ob Firmen direkt an Verbraucher Leistungen verkaufen (B2C). Das sollte   berücksichtigt werden, um die richtige Kommunikation zu wählen und die individuellen Verkaufsabläufe bei Interessenten zu bedienen.  

Zielgruppen

Business-2-Consumer:

Die meisten Online Marketer sind wahrscheinlich B2C unterwegs, d. h. sie wenden sich direkt an den Endverbraucher mit ihrem Angebot. Gehen wir davon aus, dass die Nische definiert ist, muss jetzt die passende Zielgruppe dazu gefunden werden. Hier spielen verhaltensrelevante Kriterien eine Rolle, die mit Aspekten des Kaufverhaltens im Zusammenhang stehen müssen (z.B. Einkommen muss für das Kaufverhalten relevant sein).

Die Konsumenten werden weiter nach demographischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht und Familienstand selektiert. Ist das Angebot eher von Frauen oder Männern nachgefragt? Suchen verheiratete oder getrennt lebende Menschen nach dem Produkt? 20-jährige suchen meist andere Dinge als 50-jährige.

Anschließend werden soziographische Anhaltspunkte wie Einkommen, Bildung, soziale Schicht und Kultur herangezogen, um noch genauer die Zielgruppe zu spezifizieren. Beispielsweise haben Theaterbesucher statistisch im Durchschnitt einen höheren Bildungsgrad und generell ein höheres Interesse an Kultur als Fußball-Fans im Stadion.

Geographisch lassen sich Zielgruppen ganz einfach nach Ländern, Regionen und/ oder auch nach Kaufkraft unterschieden. In Villengegenden ist durchschnittlich das Haushaltseinkommen und die Kaufkraft deutlich höher als in anderen Wohngegenden.

Spannend wird es bei psychographischen Betrachtungen von Zielgruppen,  d.h. der Lebensstil wird eingeschätzt wie z.B. das Haus, das Auto, geht täglich in teure Restaurants, macht drei mal im Jahr Urlaub im 5-Sterne-Hotel oder liebt Urlaub auf dem Campingplatz, fährt mit öffentlichen Verkehrsmitteln aus ökologischer Überzeugung, kauft teure Kleidung nur Second-Hand, streicht die Wohnung mit Bio-Farbe.  Einem überzeugten Fahrradfahrer wird man nur schwer eine große Limousine verkaufen können. Wer den 5-Sterne-Urlaub will, dem macht man nur schwer Urlaub im Zelt schmackhaft.

Wenn zudem noch Informationen zum Verkaufverhalten der Zielgruppe hinzu kommen, ist der Idealkunde schon sehr exakt beschrieben. Gemeint sind damit  Kriterien wie Produkterfahrung, Markentreue, Kauf- und Konsumintensität, Preis- und Informationsverhalten sowie Einkaufsstätte – wo bei wem im Internet hat die Zielgruppe bisher gekauft?

Jetzt muss das Angebot nur noch die Bedürfnisse der Zielgruppe optimal bedienen. Rationale Bedürfnisse sind z.B. echter Mehrwert, Langlebigkeit oder auch Funktionalität. Emotionale Bedürfnisse werden beispielsweise mit Sicherheit, Anerkennung oder auch Prestige bedient.

Alle Details zusammen beschreiben die Zielgruppe im Endeffekt sehr genau und damit wird immer deutlicher an wen das Angebot gerichtet werden muss, um Provisionen zu erwirtschaften. Meine Empfehlung: Mach es schriftlich und hänge dir die Beschreibung des Idealkunden – deines sogenannten Kundenavatars – über den Schreibtisch und verinnerliche wie er denkt, handelt, was er mag, was er gar nicht mag u.s.w. Ich gehe so weit und gebe meinen Avataren Namen: Franz oder falls weiblich z. B. Stefanie. Ihr arbeitet dann ja sozusagen täglich zusammen und das macht die Sache persönlicher. 

Auf deinen Franz oder deine Stefanie sollte konsequenterweise die gesamte Kommunikation von Blogartikeln, Postings, E-Mailings und Newsletter sowie auch die Werbung ausgerichtet werden. Bei allem was du schreibst, halte dir deinen Franz oder deine Stefanie geistig vor Augen und schreibe alles nur für diese eine Person.

Je genauer die Definition ist, je exakter triffst du den Nerv deiner Zielgruppe und je erfolgreicher werden deine Bewerbungen sein. Hier zählt: Ohne Fleiß kein Eis! Womit ich meine, dass jeder mit zunehmender  Übung besser wird und die Aufgabe immer leichter fällt.

Business-2-Business:

Die meisten Affiliates werden sicher im B2C Markt aktiv sein. Aber es gibt auch attraktive Möglichkeiten im Bereich B2B erfolgreich zu sein. Beispiele: Software, Lösungen in der Automatisation oder Digitalisierung sowie auch Beratung für Unternehmen.

Die Zielgruppe wird ebenfalls nach Unternehmen in verschiedenen Ländern wie beispielsweise Deutschland, Österreich, Schweiz oder anderen Ländern sowie nach Regionen, z. B. auf Bundesländerebene unterschieden. Danach macht es Sinn nach Branchen zu differenzieren. In welcher erfolgsversprechenden Branche kann dein Angebot eingesetzt werden? (Technologieanwendungen, Know How u.s.w.).

Unternehmen verschiedener Größe haben unterschiedliche Strukturen und müssen entsprechend angesprochen werden. Deshalb macht eine Unterteilung nach Unternehmensgröße wie  Großindustrie oder KMU (kleine mittelständische Unternehmen) Sinn sowie auch die Betrachtung der genauen Marktposition der Unternehmen. Um im B-2-B Markt erfolgreich zu sein, ist es hilfreich einschätzen zu können, wie das Unternehmen tickt und wie es sich wahrscheinlich verhalten wird.

Du kannst davon ausgehen, dass der Marktführer sich anders verhalten wird aus seiner Marktposition heraus als der Marktfolger, dem 2. Unternehmen im Markt. Ein Marktherausforderer, der aggressiv anderen Teilnehmern im Markt den Rang streitig macht, verhält sich anders als ein Mitläufer oder ein marktnischenbearbeitenden Unternehmer als Spezialist für bestimmte Aufgaben. Darüber hinaus gibt es noch die Innovations- und Technologieführer, die i. d. R. sehr hohe Investitionen tätigen, um ihre Marktposition zu halten und auszubauen wie wohl auch die qualitätsführenden Unternehmen. Bei den Kostenführern kannst du dir sicher sein, dass diese Unternehmen stark kaufmännisch dominiert gemanagt werden. Deren Geschäftsmodell basiert auf der geringsten Kostenstruktur im Markt, was deren Einkaufsverhalten beeinflusst.

Aber auch hier im B-2-B Bereich haben die Unternehmen bestimmte Bedürfnisse und Anforderungen, die dein empfohlenes Angebot bedienen und erfüllen muss, um erfolgreich zu sein.

Du siehst, es ist wahrscheinlich nicht in 5 Minuten gemacht, aber Rom wurde auch nicht an einem Tag erbaut. Die Arbeit deine Nische zu definieren und deinen Kundenavatar zu beschreiben lohnt sich, weil du dir dann nämlich sicher sein kannst, das Richtige zu tun. Du bist dann in der Lage dein Budget gezielt einzusetzen und bietest den richtigen Leuten das passende Angebot an. 

Brauchst du etwas Hilfe, wenn es um strukturiertes und zielorientiertes arbeiten im Online Marketing geht? Dann kann ich dir das Internet Marketing Kickstart-Kit wärmstens empfehlen. Und das ist für dich drin:

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Doris & Ilka Schaufelberger